O que é segmentação de mercado e como ela impacta na minha estratégia?

A segmentação de mercado deve ser usada pelas empresas para definir as suas estratégias de atuação.

De um lado, ofertar produtos ou serviços que interessem aos seus consumidores. Do outro, traçar os melhores mecanismos de marketing, publicidade e comunicação para o negócio. Mas, para isso, é necessário entender quem é o seu público.

Ficou com interesse em saber como identificar o seu público e qual a melhor forma de fazer essa segmentação? Então continue a leitura e se aprofunde no assunto!

O que é segmentação de mercado

Segmentação de mercado significa dividi-lo, ou seja, separar os consumidores em diferentes grupos conforme uma série de variáveis, como características, necessidades, preferências, comportamentos, hábitos de consumo e muito mais.

Assim, a empresa consegue trabalhar os seus produtos e os seus serviços de acordo com os públicos de interesse.

Esses dados são bastante estratégicos, pois vão orientar as campanhas de marketing e os mecanismos de comunicação de uma empresa.

Afinal, ao definir um ou mais segmentos a serem trabalhados, a marca passa a desenvolver materiais e conteúdos que possam atrair e se relacionar com os seus possíveis clientes.

Para que a segmentação de mercado seja bem-feita, é necessário identificar alguns critérios que afetam as decisões de compra. São várias as possibilidades:

• comportamento;
• demografia;
• estilo de vida;
• geografia;
• personalidade;
• relacionamento com as empresas;
• índice socioeconômico;
• entre outros.

Daí vem o conceito de Persona no Inbound Marketing.

Os principais métodos de segmentação

Como a segmentação acontece a partir de diferentes informações, é preciso que as empresas realizem um profundo trabalho para conhecer o público e separá-lo em grupos conforme aspectos específicos.

Um trabalho árduo — mas necessário — para tornar o negócio mais competitivo e eficiente.

Atualmente, existem diversos métodos que devem ser usados nesse processo de segmentação. Eles vão gerar informações necessárias para conhecer melhor as pessoas e determinar aquelas com as quais a sua marca pode se relacionar e, assim, facilitar o marketing e as vendas.

Separamos alguns dos principais métodos usados na segmentação de mercado. Não deixe de ler:

Pesquisa de mercado

Esse método permite ter uma noção ampla de quem são os consumidores, como se comportam e se relacionam com as marcas.

A pesquisa de mercado apontará quais os gostos daquelas pessoas, como agem no momento da compra, qual o processo para decidir sobre um produto ou um serviço, entre outras informações.

Com isso, você saberá:

• o que fazer para divulgar os seus produtos ou os seus serviços;
• entender se eles são interessantes para o seu público-alvo;
• orientar mudanças de posicionamento;
• e, claro, guiar todo o seu processo de comunicação — seja no relacionamento com as pessoas ou na própria divulgação da empresa.

Posicionamento diferenciado

As pessoas se comportam de maneira diferente.

Escolaridade, classe econômica, lugar onde vivem, entre outros aspectos, influenciam no comportamento e na decisão de compra. Assim, os seus clientes possuem hábitos específicos.

Em cima dessas informações, é possível posicionar a empresa de maneira única no mercado e atender aos desejos e às necessidades dos públicos com os quais a marca vai se relacionar.

Além disso, é possível construir uma boa imagem para facilitar e dinamizar todo o processo de vendas.

Reconhecimento do público-alvo

Antes de colocar campanhas de marketing na rua, é importante entender com quem a empresa vai comercializar.

Ninguém consegue agradar — e muito menos vender — para todo mundo. É bem mais fácil direcionar os seus esforços de venda para aquelas pessoas que têm maior abertura para os seus produtos ou os seus serviços.

Separar os consumidores por grupos de interesse te ajuda a direcionar melhor o seu trabalho.

Por exemplo: uma escola atua com a educação de crianças e de adolescentes, mas quem contrata o serviço são os pais. Portanto, ela não pode fazer uma campanha de marketing apenas para os alunos e se esquecer dos pais.

Assim, essa escola passa a ter 2 públicos de interesse com quem se relacionar, e cada um deles demanda um trabalho de comunicação específico.

Entender esse processo torna a empresa mais eficiente e objetiva.

Os benefícios da segmentação

A segmentação de mercado é um componente estratégico importante para as empresas.

Mais do que ajudar a determinar com quem vai se comunicar, essa ferramenta também auxilia em:

• como se dará esse relacionamento;
• a linguagem a ser usada;
• os canais a serem explorados;
• entre outros aspectos.

A seguir, separamos alguns dos benefícios centrais de se contar com uma boa segmentação de mercado. Ficou curioso? É só acompanhar os próximos parágrafos:

Campanhas eficientes

Planejamentos de marketing generalistas tendem a não ter um bom resultado prático, pois são pensadas para um universo amplo de pessoas.

Assim, pessoas que não têm necessidade do seu produto estão recebendo a sua divulgação, mas não darão o resultado esperado. Acontece, então, perda de tempo e de recurso.

Uma campanha segmentada e direcionada a um público específico acaba por gerar mais resultado por se relacionar com as pessoas certas.

As chances de fechar um negócio aumentam e a sua equipe passa a atuar de maneira mais eficiente.

Tempo de venda

Se a divulgação dos seus produtos ou dos seus serviços está chegando às pessoas que realmente têm interesse neles, então o trabalho dos seus vendedores ficará mais fácil.

O consumidor já passou por um processo que o preparou para a compra, e a equipe de vendas se esforçará menos ao demonstrar para ele o porquê de contratar a sua empresa.

Por outro lado, se a campanha de marketing é feita de maneira generalista, pessoas que não têm interesse nos produtos e nos serviços estão sendo alcançadas.

Quando o vendedor entrar em contato demandará um esforço muito grande de convencimento — aumentando o custo da operação sem que haja a garantia de um negócio fechado.

Alocação de recursos

Campanhas segmentadas tendem a ter um custo menor por se tratar de uma ação estruturada e com foco bem definido de atuação.

Por conhecer quem é o público-alvo da empresa e onde encontrar essas pessoas, a equipe de marketing sabe exatamente onde alocar os recursos da campanha.

Sem a necessidade de testar diferentes canais de comunicação e com um orçamento bem trabalhado, a ação de divulgação se torna mais eficiente, com resultados melhores e com um custo relativamente mais em conta.

Ganhar mercado

Assim como não é possível vender para todas as pessoas, também é bastante complicado se tornar a empresa líder de todo o mercado consumidor.

Segmentar o mercado é determinar com quem vai negociar e, assim, direcionar os esforços no caminho certo.

Com ações de marketing direcionadas, sistema de vendas adaptados à estratégia da empresa e um conhecimento profundo do seu público, uma empresa tem as vantagens estratégicas para se tornar uma referência no mercado em que atua.

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Segmentação no Marketing Digital

A segmentação é um conceito muito presente na realidade de quem atua no mercado corporativo, mas também é cada vez mais útil também em outras áreas. Um exemplo disso é a importância dessa estratégia para o seu planejamento e ações de Marketing Digital.

Diferente da publicidade tradicional, a ideia do Marketing no ambiente online é justamente ganhar em precisão e eficiência na hora de transmitir a sua mensagem, certo? Parte desse trabalho passa diretamente pela definição de segmentos de mercado para atuar.

Afinal, a sua mensagem não pode ser igual para todos os consumidores. Existem diferentes perfis e preferências, além de ser um momento em que clientes estão cada vez mais exigentes com as empresas. Saber direcionar melhor os seus esforços, portanto, se torna fundamental.

Em um mercado tão competitivo em que as empresas buscam por soluções que transformem as suas ações ainda mais efetivas, a segmentação é uma estratégia importante. Ela ajuda não só a adequar a comunicação ou o discurso, mas também a relação investimento e retorno.

Quando você consegue direcionar uma mensagem para um perfil específico, as chances de que essa comunicação gere resultados é muito maior, não é mesmo? Isso é possível a partir da segmentação e da definição de estratégias e campanhas mais direcionadas para conseguir conversões.

Exemplos de Segmentação de Mercado

Mas como a segmentação de mercado pode ser utilizada na prática para as suas estratégias e ações de Marketing Digital? Confira alguns exemplos de aplicações!

Segmentação Demográfica

A segmentação demográfica é um dos modelos mais utilizados no mercado que tem a ideia de identificar dados estatísticos sobre um perfil de consumidores ou usuários. Se trata de um passo anterior à definição de uma persona, por exemplo.

O objetivo é simples: entender quais são os dados demográficos de quem compra os seus produtos e/ou serviços. Qual é a idade, gênero, escolaridade, renda familiar, localização, enfim, tudo o que for útil para entender um pouco mais sobre como se comunicar.

Os dados demográficos são muito úteis para não direcionar as suas ações e estratégias para quem não tem o perfil de compra da sua empresa, por exemplo. Assim, em vez de perder tempo com esses usuários, você direciona a sua conversa com mais eficiência.

Esse direcionamento permite, por exemplo, um ajuste no tom de voz da sua comunicação ou até mesmo na definição de quais são os canais utilizados para manter contato.

Em resumo, é uma das formas mais eficientes de segmentar as suas estratégias de Marketing Digital.

Segmentação Firmográfica

Outro tipo de segmentação que pode ser muito relevante para a estratégia é a firmográfica, que busca detalhar mais informações sobre a empresa que o visitante trabalha. Ou seja, qual é o perfil daquela instituição e se isso se encaixa nos objetivos de vendas.

Imagine que você atua em uma empresa que produz softwares de gestão com foco em B2B, tudo bem? Você pode criar parâmetros para identificar quais são as características dos seus clientes ideais, que são outras empresas, que podem ser pequenas, médias ou grandes.

A ideia da segmentação firmográfica é entender quais são essas características e o que pode ser oferecido para cada um desses perfis. Em alguns casos, o software mais robusto pode ser utilizado para um tipo de empresa, enquanto uma versão menor é oferecida para outros.

Em resumo, a segmentação firmográfica tem como objetivo extrair dados sobre uma empresa para entender se ela se encaixa ou não no seu mercado de atuação. Quanto mais detalhes e informações você tiver em mãos, maiores são as chances de criar ações e estratégias precisas.

Segmentação Comportamental

Entrando em um tema um pouco mais detalhado, a segmentação comportamental leva esses dados e critérios para um outro nível. Agora, a intenção é muito simples: identificar hábitos e comportamentos em comum em um determinado grupo que você deseja impactar.

Imagine que você tem um e-commerce e quer estimular o aumento do ticket médio da sua loja, tudo bem? Você pode definir alguns perfis de comportamento que são mais adequados para que a sua estratégia ou campanha funcione de forma mais eficiente.

Em vez de utilizar uma ação específica de email marketing, você pode ajustar também o CTA da sua loja, já que esse perfil que você deseja impactar é de alguém que faz compras com muitas dúvidas antes de tomar uma decisão, por exemplo.

A segmentação comportamental também pode ajudar a identificar perfis e momentos mais adequados para realizar ações específicas.

Quer um exemplo? Ao perceber que um cliente está muito tempo sem fazer compras, você pode disparar uma mensagem direcionada para estimular que ele volte a comprar na sua loja, por exemplo.

O objetivo é muito simples: identificar comportamentos e entender como a sua marca pode explorar melhor esse espaço.

O cliente entra regularmente e sempre deixa o carrinho cheio de produtos? Por que não oferecer um cupom de desconto específico para estimular a compra?

Segmentação Geográfica

Já a segmentação geográfica tem como principal objetivo dividir o seu mercado a partir da localização de um consumidor ou público-alvo. A empresa que quer atuar em um local, por exemplo, deve levar em consideração aquele público e o seu perfil.

Uma loja física, por exemplo, não precisa ter clientes de regiões geográficas que não estão na sua cidade ou estado. Afinal, são clientes que, dificilmente, vão comprar os seus produtos.

Se esse exemplo for utilizado para um e-commerce, a segmentação pode ser limitada aos locais em que o frete para a entrega do produto chega até um determinado valor.

Existem inúmeras alternativas para realizar essa segmentação e com diferentes propósitos, sempre com a intenção de direcionar melhor as suas mensagens e aumentar a eficiência não apenas da sua comunicação, mas também das estratégias utilizadas.

Outro ponto relevante que a segmentação geográfica proporciona é conseguir entender quais são as estratégias e campanhas mais adequadas para se comunicar.

No Brasil, um país com proporções continentais, isso se torna ainda mais relevante para evitar atritos no contato e criar estratégias mais direcionadas para vender mais e mais.

Gostou deste post sobre segmentação de mercado? Então confira este texto sobre os processos de marketing que não podem ser ignorados.