Como gerar melhores oportunidades para sua equipe de vendas?

Toda equipe que trabalha diretamente com a receita da empresa está sempre a procura de novas maneiras de gerar melhores oportunidades e converter novos clientes.

No entanto, um dos principais erros na hora de colocar o planejamento em prática é justamente a desconexão entre as áreas de vendas e marketing. 

O grande problema é que esse desalinhamento acaba prejudicando boa parte da receita anual, devido aos esforços repetidos e a falta de uma visão ampla e mais integral.

Quando isso acontece, dificilmente as metas são atingidas, prejudicando, novamente, as duas equipes. 

É importante perceber que, ao mesmo tempo, quando essas áreas atuam em conjunto, enxergando a importância de sua participação no processo de geração de receita, passam a gerar melhores resultados. 

Agora, vamos entender como o time comercial e o de marketing podem unir forças e gerar melhores oportunidades para atingir os seus objetivos. 

Integre as equipes de marketing e vendas para gerar melhores oportunidades 

Para que isso seja possível, listamos dois princípios que devem ser observados para que a integração seja possível, viável e, acima de tudo, cumpra o seu propósito.

Veja quais são eles!

1. Defina metas conjuntas

Em primeiro lugar é preciso que as metas sejam definidas em conjunto e também que haja um acordo entre as duas equipes. 

Ainda que muitas empresas, principalmente as que estão inseridas no mercado B2B, não tenham as metas de vendas e marketing integradas, essa é a melhor forma para unir as duas equipes.

Isso acontece porque contar apenas com metas separadas para cada área impede a conquista dos objetivos em comum da área de receita.  

Sem a definição de metas conjuntas, o mais provável é que as equipes de marketing concentrem-se na geração de leads e se atentem mais à quantidade do que à qualidade. 

Afinal, o objetivo do marketing é gerar leads, se não houver metas integradas, pouco importa o que acontece com as oportunidades depois que elas chegam no vendedor. E, assim, todos saem perdendo. 

Por isso, é preciso sempre pensar na meta da empresa. Assim o foco será a receita que deve ser gerada e os dois times passam a depender um do outro para  mensurar as ações e, principalmente, desenvolvê-las. 

2. Estabeleça um acordo entre as áreas

Nesse acordo, deve ser definido de maneira conjunta o que deve ser feito e como os departamentos prestarão suporte um a outro. O SLA (Service Level Agreement), é portanto, um meio de dar clareza ao processo de gerar melhores oportunidades de receita. 

A definição de metas, como já falamos até aqui, é o primeiro passo para a harmonia do trabalho, porém o SLA é outra excelente maneira de promover um compromisso entre as equipes.

Afinal, esse acordo será responsável por guiar o caminho que será percorrido pelos times durante todo o processo de vendas.

Para que isso aconteça é preciso estar atento a alguns pontos que devem ser observados para que o acordo seja verdadeiramente eficaz para gerar melhores oportunidades para a equipe de vendas. São eles: 

• definição de como será feito o lead scoring; 
• como o lead será definido em cada etapa do funil; 
• definição das metas de cada etapa do funil; 
• como o lead deve ser passado para o time comercial;
• como deve ser feita a devolução desse lead para o marketing. 

Definição da persona ideal e o PCI do seu negócio

Outro aspecto fundamental para gerar melhores oportunidades é que as equipes (após a definição das metas e a formalização do acordo) definam como será a persona ideal, bem como o PCI (Perfil de Cliente Ideal) que devem atrair e converter. 

Ainda que isso pareça muito evidente, a falta de definição desses aspectos é responsável por muitos dilemas entre equipes. Além de provocar o desperdício de esforços e oportunidades. 

Dessa forma, percebemos que a definição de um único foco na hora de atrair o comprador ideal é fundamental antes de seguir com os próximos passos. É imprescindível avaliar, afinal, quem vocês desejam atrair? E por quê? 

A importância da análise de canais 

Da mesma forma que a definição do Perfil de Cliente Ideal é importante para garantir que seja possível gerar melhores oportunidades para a equipe de vendas. A análise de canais é importante para promover o planejamento estratégico dos responsáveis pela geração de receita. 

Para isso, é preciso que os times encontrem maneiras ágeis e eficientes de manter uma boa comunicação e principalmente, uma análise de canais adequada em todo o processo de vendas.

Um excelente exemplo de análise a ser feita é a origem do tráfego dos canais. Com esse dado é possível descobrir como as pessoas chegaram até o seu canal.

Assim é possível saber se os seus investimentos estão produzindo o resultado esperado, além de possibilitar a definição de novas estratégias caso as análises não tragam as conclusões esperadas. 

Nesse caso, mais do que apenas ajudar a centralizar os seus resultados, as análises também contribuem para que as equipes economizem dinheiro e possa gerar melhores oportunidades com o investimento correto em cada um de seus canais. 

É igualmente importante centralizar todas as informações possíveis para que a tomada de decisão seja sempre baseada em dados.

Para isso, a integração de uma solução de automação de marketing e um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) é primordial para o bom relacionamento entre as duas equipes.  

Geralmente essas ferramentas já estão inseridas no cotidiano das organizações, mas não costumam ser integradas, sendo que assim oferecem benefícios muito maiores.

Além de facilitar o relacionamento entre as áreas, muitas vezes essa integração evita o retrabalho e contribui diretamente para a melhora nas entregas. 

Por fim, é importante ter em mente que pouco adiantará se atentar a todas as dicas contidas nestes conteúdos se as equipes responsáveis pela operação não compreenderem a importância, os motivos e principalmente as vantagens da integração entre as áreas de marketing e vendas. 

A grande verdade é que muitos profissionais ainda não se sentem confortáveis e confiantes com essa nova forma de atuar. Por isso, é tão importante demonstrar como todos podem se beneficiar com essa integração.

Fato é que os setores de vendas e marketing são fundamentais para o sucesso de qualquer empresa e essa unidade torna possível gerar melhores oportunidades para que os resultados obtidos sejam ainda maiores.

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