O que é cross-sell: descubra como aumentar os resultados de vendas

Você já foi ao mercado ou a alguma loja comprar um produto específico, mas levou para casa mais 1 ou 2 itens complementares?

Se isso já aconteceu antes, significa que você participou de uma ação de cross sell.

Muitas empresas tratam o consumidor como uma figura unidimensional, que possui apenas uma necessidade a ser satisfeita.

O cliente entra na loja, compra o produto e vai embora. Fim da interação.

Ao agir assim, elas perdem excelentes oportunidades de aumentar o seu faturamento a um custo mínimo.

Se o mesmo acontece com você, não precisa se desesperar. Você pode mudar essa situação com apenas 2 perguntas:

• o que é necessário para meu produto funcionar?; e
• quais são as suas consequências?

Confuso? Não precisa ficar.

Continue lendo e você entenderá como essas perguntas podem aumentar seu faturamento!

O que é cross sell (e o que não é!)

Você entra em uma loja de eletrônicos e diz para o vendedor que está procurando um novo celular.

Sua única exigência é que ele tenha uma bateria poderosa porque você “odeia ficar sem bateria ou com o celular no carregador”.

O vendedor mostra o aparelho com a maior autonomia do mercado e, antes que você se dirija ao caixa para pagar, ele pergunta: “por que você não leva um power bank também?”.

Logo, ele explica a oferta:

Por mais R$ 100,00, você leva um power bank para casa com carga o suficiente para dobrar a autonomia da sua bateria.

Ótimo, certo?

Na fila do caixa para pagar, você vê outro cliente conversando com o mesmo vendedor.

Esse cliente quer um celular com uma câmera ótima, pois ele adora tirar fotos.

Depois de o vendedor apresentar o celular com a melhor câmera e fechar a venda, ele pergunta: “você já tem um pau de selfie?”.

Você deve ter entendido a ideia.

Cross sell é a técnica de fazer uma oferta de um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar para aumentar o faturamento da loja.

Ou seja:

Você queria um celular com boa bateria e acabou levando também um power bank.

O outro cliente queria um aparelho com boa câmera e comprou um pau de selfie para complementar.

Esse tipo de estratégia pode ter um papel vital no aumento de faturamento da sua empresa.

A Harvard Business Review fez um estudo com várias empresas na Europa e nos Estados Unidos, constatando que todas que implementaram estratégias de cross sell aumentaram o ROI obtido de cada cliente.

É importante diferenciar o cross sell de outras técnicas parecidas com nomes similares, como o upsell ou o downsell.

Enquanto o cross sell foca na oferta de um produto complementar ao inicialmente escolhido pelo cliente, o upsell consiste em propor um item melhor ao selecionado pelo consumidor.

No nosso exemplo do celular, você escolheria o celular X e o vendedor ofereceria o celular X pro edition, que teria uma autonomia de bateria melhor.

Já o downsell é o contrário:

A oferta de um produto mais barato e que satisfaça as necessidades de um cliente que, de outra forma, não faria a compra.

Imagine que o cliente quer um celular com boa bateria, mas não pode pagar pelo celular X pro edition.

Uma boa ideia seria oferecer a versão mais barata em vez de perder a venda.

Como usar o cross sell adequadamente

Entender o conceito de cross sell é simples. Mais difícil é colocá-lo em prática da maneira certa na sua estratégia de marketing e vendas.

Por definição, o cross sell consiste em oferecer um produto complementar ao que o cliente já escolheu.

Quando analisamos essa explicação de perto, notamos 2 pontos-chave:

• o consumidor; e
• o produto.

Portanto, são esses 2 fatores que devem estar na sua mente na hora de usar o cross sell na sua estratégia de marketing.

Quer ver como? Confira nossas dicas!

Analise as necessidades dos clientes

No nosso exemplo do celular, ficou claro que o cross sell só funciona quando o vendedor conhece os desejos do consumidor.

Quando um cliente queria mais bateria, o vendedor oferecia um power bank; se o consumidor iria tirar fotos com o aparelho, a oferta era de um pau de selfie.

Por isso, você precisa desenvolver uma persona bem definida para a sua estratégia de marketing, listando os seus objetivos e as suas necessidades.

Mapeie suas oportunidades

Além de olhar para o consumidor, também observe os seus produtos. Analise-os e veja como eles funcionam em conjunto.

É aqui que aquelas 2 perguntinhas da nossa introdução entram em ação.

Questione-se:

• o que é necessário para meu produto funcionar?;
• quais são as suas consequências?

A partir daí, você começará a ter uma ideia mais precisa sobre como seus produtos trabalham em conjunto e qual cliente pode se interessar por uma venda conjunta.

Por exemplo:

Imagine sua empresa venda impressoras e outros materiais de escritório. Quais seriam as respostas para a pergunta acima?

Bom, essa é fácil:

Para a impressora funcionar, você precisa de papel. E, depois que a impressão aconteceu, você precisa de mais tinta.

Uma estratégia simples de cross sell seria oferecer cartuchos de tinta ou maços de papel para o cliente interessado em adquirir uma impressora.

Se você conhecer seu produto profundamente, saberá reconhecer mais “combos” como esse e formular diferentes ofertas para diferentes personas.

Seja comedido

Lembre-se sempre:

O cross sell é uma tentativa de incorporar um produto complementar a uma venda já fechada.

Por isso, seja comedido e ofereça o negócio apenas uma vez, sem ficar insistindo e sem tentar empurrar vários produtos para o consumidor.

Além de desagradável, você ainda corre o risco de perder a venda certa.

Veja o que funciona e o que não funciona

Nem todos os combos que você montar no mapeamento dos seus produtos vão funcionar.

Mas, às vezes, os consumidores podem se interessar pelas ofertas que você não imaginava (ou não planejou).

Por isso é importante fazer uma análise frequente do que deu resultado e do que não funcionou.

Se uma oferta específica deu resultado com uma persona, então continue. Se não deu, pare de oferecer e pense em alternativas.

Assim você mantém seu planejamento lucrativo e otimizado.

Estabelecer uma estratégia de cross sell na sua campanha de marketing não exige muitos recursos e pode trazer um resultado considerável para o faturamento da sua empresa.

Se você perdia essa oportunidade, agora não tem mais desculpa!

Agora, confira este post com 8 passos para alavancar as vendas da sua empresa!